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百度愛采購聚攏工業品搜索流量 加成直播帶貨賣場

2020-06-28 17:28:22   閱讀:(26766)

1小時,571臺制磚機,這是百度愛采購直播大賣場第一場帶貨直播的成績。


制磚機來自武漢中材建科,負責帶貨的則是愛采購的程序員小哥哥,他從制磚機的功能、質量、操作技術等各方面詳細介紹了中材建科的5款"明星"制磚機,成功預售了571臺。


“B端的直播帶貨,與面向C端的消費品直播帶貨不同,它的受眾也是B端企業,最大的特點就是工業品客單高且采購的決策鏈條長,”百度B2B總經理、愛采購負責人謝天說,“面向B端的直播更需要與企業充分溝通、全面了解產品后進行精心策劃,我們也在不斷探索和打磨toB直播營銷的有效方法。”


在產業互聯網的大賽道中,工業品B2B已經成為一個熱門領域。2019 年,我國 MRO 工業品年采購金額已達到 2.11 萬億元人民幣。雖然從整個市場結構來看,中國工業品仍以線下服務為主,但推動工業品的數字化建設已成為大勢所趨,尤其是在疫情影響下,如何走出地域限制,如何在線上獲客,如何做大做強業務,成為廣大工業品企業的迫切需求。


百度在2018年10月推出了面向B端企業的工業品采購平臺愛采購,線下企業可以在愛采購開設店鋪,上傳企業信息及商品信息,當用戶在百度搜索框搜索相關產品時,企業的產品能夠獲得曝光的機會。


謝天對億邦動力表示:“百度自身在工業品行業具有很大用戶規模,大量的企業通過搜索引擎在尋找優質的供應商。”


據了解,百度愛采購會員入駐的招募及線上運營服務主要是由百度愛采購的第三方服務商來完成的,全國的第三方服務商約50家。


據一位服務商介紹,中小企業非常依賴百度搜索流量,為此投入的網站費用、競價排名、自然優化等費用一年至少5萬元,相較而言,百度愛采購的曝光量和價格要劃算很多。


如何為幫助企業做好線上營銷?謝天提到,在直播嘗試之外,愛采購還有賣家客戶端、微信小程序、CRM系統等產品手段,幫助賣家多終端線上營銷、高效獲客,打造品牌形象和影響力。


百度B2B業務總經理謝天



以下是億邦動力專訪謝天的問答實錄:


億邦動力:百度為什么要做愛采購這一業務?內部對B2B業務的價值判斷是怎樣的?


謝天:工業品B2B交易規模萬億級,線上滲透率持續增長,百度自身在工業品行業具有很大用戶規模,大量的企業采購員通過搜索引擎在尋找優質的供應商。愛采購作為百度旗下的B2B平臺,構建了工業品B2B的生態,連接了大量的優質供應商,讓采購在平臺上能夠更加簡單、高效。未來,我們相信工業品采購的線上滲透率會有非常大規模的增長。


億邦動力:對工業品供需雙方來說,最大的痛點是什么?


謝天:對需求端(B端買家,一般為供應鏈下游的終端企業)來說,傳統采購方式主要痛點為渠道資源不足和信息不對稱。


渠道資源不足:很多企業受規模和地域等局限性限制,渠道資源少、選擇空間小,特別是對于下游長期分散、小微企業和個體戶較多的行業(如汽配、MRO、化工行業等),更加需要對渠道進行數字化賦能,精準觸達行業上游;信息不對稱導致企業成本壓力大、產品質量參差不齊:傳統工業品采購方式供應鏈流通環節冗長、透明度低,產品層層加價到終端企業擠壓利潤空間,特別是對于中小企業采購方,議價能力弱,上下游信息不對稱,到手假貨多/質量參差不齊,相對提高了企業經營風險。


對供給端(B端賣家,一般為供應鏈上游的制造商/品牌商或經銷商,愛采購付費會員目標客群)來說,傳統采購方式主要痛點為獲客效率低和市場反應滯后。


獲客效率低:傳統線下地推形式效率低,普通線上廣告價格高、垂直度不夠,可觸達的客群有一定局限性,獲客成本高;

市場反應滯后:傳統工業品企業,特別是中小工業企業數字化程度仍舊很低,難以及時獲取終端數據、缺乏銷售數據的快速有效反饋,導致其對市場需求變化的反應滯后,無法及時調整生產計劃和配置,難以實現提效降本。


億邦動力:愛采購客戶如何開拓?與代理商體系是如何協作的?


謝天:供應端通過百度認證和授權的第三方合作伙伴(服務商)入駐百度愛采購。


我們的服務商會幫助客戶進行營銷數字化升級,構建品牌商/制造商的線上運營陣地;其實工業品的細分行業類別非常多,且從分布上比較下沉。服務商是愛采購在產業帶聚集地區/省份的有力觸點,通過服務商觸達和服務客戶,大大提升了獲客效率,降低獲客成本,這樣愛采購就可以投入更大精力深耕各個行業的需求,精益化運營客戶,促進產業鏈上下游的協同。


億邦動力:愛采購嘗試了直播帶貨,客戶反響如何?帶貨效果如何?


謝天:我們的工業品直播帶貨形式首次嘗試,效果還不錯,預售了571臺制磚機,幫助品牌獲得了大量宣傳曝光,也幫助企業提高了業績,跨地域實現買家觸達,不僅大大縮短了供應鏈通路,這種全新的工業品營銷方式也幫助品牌商提高了企業形象。


B端的直播帶貨,與面向C端的消費品直播帶貨不同,它的受眾也是B端企業,最大的特點就是工業品客單高且采購的決策鏈條長,不像C端消費者在主播話術和氛圍調動下會產生沖動消費的用戶行為,所以面向B端的直播更需要與企業充分溝通、全面了解產品后進行精心策劃,我們也在不斷探索和打磨toB直播營銷的有效方法。百度在這方面是很有優勢的,我們平臺上有海量的工業品買家,有各行業上下游資源,我們正在通過不同方式精細化運營不同細分行業的企業用戶,從而構建多樣化、可持續的B2B線上營銷生態體系。


億邦動力:對于工業品供貨商來說,還有哪些值得嘗試的營銷方式?


謝天:我們現在著力于為企業打通各類線上平臺,除了網頁版打通百度搜索外,還有愛采購賣家客戶端和微信小程序等等,最大化幫助企業實現多終端線上營銷、高效獲客,打造品牌形象和影響力;比如對于中小企業以拓展業務為目的進入到新的地域時,我們可以幫助其在陌生市場快速定位匹配度高的上下游;對于企業信息化管理意識仍舊比較落后、企業管理方式線上滲透率較低的工業企業,我們的CRM系統通過提供輕量級的SaaS服務,為賣家的銷售管理提效,打通線上營銷全流程;同時我們也推出了階梯式定價的會員模式,對于需求不同的企業,提供維度不同的服務。


億邦動力:過去一年客戶規模增長如何?疫情對業務的增長產生了什么作用?


謝天:今年以來我們新增入駐會員量高速增長,續費率也很高:一方面是說明越來越多的企業了解到我們平臺,相信我們的能力;另一方面也反映出我們的服務強,真正幫助到我們的用戶在線上營銷這一塊構建了一定能力,營收水平有所提高,客戶粘性高。


疫情期間,我們的入駐會員數增長強勁,疫情對中小企業經營的影響很大,工業行業企業月成交額平均來說都有大概30%-50%的下降,供應鏈條斷裂,上下游更加難以匹配。這次疫情讓很多中小工業企業反思營銷策略的改變和數字化升級,例如,在疫情期間口罩供不應求、嚴重脫銷,愛采購平臺幫助入駐的口罩機制造企業快速、精準找到上游買家,開啟線上營銷新模式,大大減少了流通環節層級,推動了渠道升級,提升了供應鏈匹配和營銷的效率。


億邦動力:如何看待工業品采購的市場空間?未來的規劃是怎樣的?


謝天:工業品B2B采購是互聯網價值鏈變革帶來的關鍵機會,隨著產業互聯網業態不斷升級,工業品采購市場未來極具潛力,是個上萬億級并且在不斷穩步增長的市場。隨著消費升級與”新基建”帶來的結構性新機會,制造業高質量發展和數字化升級必將帶動產業鏈上游采購需求的革新,未來十年將成為工業品采購的市場紅利期。


愛采購會逐步完善生態合作伙伴服務體系,打通采購、生產、營銷與運營的產業間協同,現在在平臺上面也有部分企業既是買家又是賣家,比如一個做服飾定制批發行業的賣家,他們服飾零件(紐扣、裝飾等)也是在愛采購上搜索買家進行大宗采購的;再比如一個做煤粉噴煤機的制造類企業,他們也是通過我們平臺搜索比價并采購所需的機械零件的。未來我們也會不斷摸索新的營銷模式和服務體系,深入產業,最大化提升我們平臺的行業價值。



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